銷售低迷,石材行業7成虧損,2成持平,1成賺錢的魔咒如何破?

發布時間:2016-09-11 14:10:03   編輯:石材網

說到7.2.1法則(定律)估計很多人都有一定的了解,在很多方面都有遵循著721的法則。

營銷上,70%的營銷資源投向消費者,20%投向終端,10%投向經銷商。

培訓上,70%能力提升來自實踐,20%來自導師幫助,10%來自于真正學習。

商業上,70%的市場份額在超級公司,老二占據20%的份額,而剩下的10%由小公司們分食。

股市上,70%是虧損,20%是保本,10%是盈利。

而如今的石材行業也面臨著同樣的尷尬處境,7成虧損,2成保本,1成盈利。記者調查走訪很多石材產區和石材市場,全國各地的石材企業和市場日子不好過。樂觀派“熬過寒冬,便是晴天”;悲觀派“考慮轉型”。市場行情持續低迷,很多石材企業為了縮小投資風險,把很多辦事處都撤掉規避戰線過長的處境。

以福建的南安為例,改革開放以來,南安人無中生有,通過市場配置產業要素,加上外來石材企業的一起努力把南安打造成世界石材之都。如今,南安石材市場呈現兩極分化的市場格局,以米洛西、卡斯維諾為首的復合石材品牌以及英良、東星為首的奢石品牌近年來引領著中高端市場;而普通傳統板材則在中低端市場上占據重要份額。但自去年以來,受石材市場銷售低迷等因素影響,無論是高端市場,還是中低端市場,甚至批發市場都備受沖擊。在市場調查中,眾多石材經營者表示,在石材供應商洗牌來臨之前,各地石材市場將率先上演一場洗牌行動。

處境1、利潤低迷經銷商難承壓

目前南安擁有大大小小的石材批發市場上百家,其中具有代表性的有海西石材城、澳盛大板市場、鵬翔石材城、中閩石材城等。多數商家反映行情低迷,租金偏高,對很多商戶來說,幾乎不怎么賺錢,還可能負利潤。有行業人士表示,2015年以來,西北一帶幾家石材市場內就陸續傳出商家撤離消息,且撤離率高達40%-60%左右,而南安石材市場的經銷商則相對穩定。隨著石材行業銷售利潤的不斷銳減,縮減開支也是保存實力的一種方法。

處境2工程訂單下滑最明顯

今年南安石材市場銷售下滑,其中工程渠道下滑最為明顯;而新開拓的電商渠道已開始在終端市場上興起,但僅針對一些標準化產品。

據透露,2015年全年幾乎所有石材企業的銷量都在下降。為了拉動銷量,供應商們也在絞盡腦汁想對策,但依舊難擋低迷的大環境。截至目前,家裝、設計師、批發、分銷以及工程渠道仍然是主流。

眾所周知,在互聯網時代來臨之前,傳統的家裝、零售、分銷、批發、工程等銷售渠道一直占據主導地位。而隨著電商渠道的興起,勢必會對傳統的渠道造成巨大沖擊。或許受物流的制約近年來不是很明顯,但未來必將成為產品銷售的主流。

處境3、促銷活動已成“雞肋”

“往年依靠終端的一系列活動,還能基本保持銷售不下滑,但今年很難維持。”水頭一石材市場負責人說,今年無論是賣場方組織的促銷活動,還是聯合廠家舉辦的活動,都很難大幅拉動銷量。

在走訪中,記者發現不少石材市場內每年都會舉辦一些活動,長則一個季度一次,短的一個月一次,甚至有時候市場方為了提升影響力,還會強制要求入駐商戶參與其中。

在調查中,記者也經常聽到某某市場通過一場活動成交了幾百筆訂單的傳言,但經過深入了解后發現,實際的成交訂單不過三四十單,大部分都是商家找來的“托”。不可否認,依靠這些華麗的數據,在短時間內可以蒙蔽不少消費者,但隨著消費者意識的不斷增強,這些低級的營銷手段終究會被時代所淘汰。

處境4、據傳921日后運費或將上漲30%以上

這幾日相信很多石材人的微信朋友圈被運費上漲的信息刷屏,運輸新政出臺后:今后6.8米車最多裝10噸,9.6米車(前四后四裝14噸,前四后八裝18噸 ),13米半掛車最多裝32.5噸!(那種40噸,4.5米高整車的年代將一去不復返)。9月21號起,13米半掛車減噸,總重不得超49噸,總高不得超4米!運費必定大幅上調,原來總重(55T-車皮(16.5T=實際載重(38.5T), 以100/噸為例,運費為3850/車,現在運費總金額不變,實際載重為: 【總重(49T-車皮(16.5)】*4/4.5=實際載重(28.8T),運費單價為3850÷28.8T=133.6元。運費單價上調33.6%左右。再加相應增加的稅金,運價起碼漲35%。這一消息與行業現狀無疑是雪上加霜。

面對石材行業的7.2.1魔咒,我們的建議:

建議1打造團隊深耕細作

低迷的銷售形勢還將延續,如何才能渡過難關?大部分經銷商表示“心中也沒有底”,但他們堅信只要熬過了低迷期,就會迎來熱銷期。因此,對于如何度過低迷期,所有經銷商都在思索。

就目前而言,經銷商都認為,此時并非投入大量資金用于企業擴張的好時機,而應著重內部結構的打造。首先是團隊的打造與人才的培養;其次是完善終端服務體系;最后是梳理現有的銷售渠道,開拓新渠道。

建議2攬客先完善服務體系

有企業表示“在傳統銷售模式遭受新興銷售模式沖擊時,全面完善服務體系至關重要,以前消費者只有下了訂單后,我們才會幫他們設計戶型,搭配好各類裝修材料,而如今只要客戶進門有需要,我們都會幫其做好設計。” 在調查中,記者也發現,目前守在門店上的不僅僅是導購員,還有設計師,只要客戶需要,隨時可以做出戶型設計。這一全新的服務體系一推開,就有企業紛紛效仿。

行業洗牌期,石材企業需要做好長期準備。同時針對當前現狀, 365中國石材網小編想和各位石材從業者說的是“若是冬天來了,春天也總馬上會來”,信心比什么都重要。


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來源: 365石材網

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